※昨日のつづき
■高額納税起業家・山川雅之の創業物語【５】
※現在、日本美容外科学会会長。業界有数の聖心美容外科を
福岡で創業して全国展開。３０億円で事業売却後、医院コンサル
を経て、再び「ザ・クリニック」を創業。高額納税番付で
３年連続全国ベスト５０位にランキング。
■爪の穴
■高額納税起業家・山川雅之の創業物語【５】
※現在、日本美容外科学会会長。業界有数の聖心美容外科を
福岡で創業して全国展開。３０億円で事業売却後、医院コンサル
を経て、再び「ザ・クリニック」を創業。高額納税番付で
３年連続全国ベスト５０位にランキング。
■爪の穴
11月を迎えた。
私は、通勤スタイルを半袖シャツから衣替えすることさえ、すっかり忘れていることに、人の指摘を受けるまで気づかなかった。
私は、通勤スタイルを半袖シャツから衣替えすることさえ、すっかり忘れていることに、人の指摘を受けるまで気づかなかった。
ふと、爪に目をやると穴が開いている。
その穴は指10本、すべての爪の付け根に生じ、次第に大きくなってきた。
まるで通帳の残高と反比例するかのように。
たまりかねて皮膚科に相談に行った。
何か悪い病気なのか？皮膚科のドクターも首をひねっている。
あまり見かけない症状だ。大学でも習った覚えがない。
ドクターは医学書を引っ張り出してきて言った。
通常、強いストレスにさらされると円形脱毛の症状などが現れるが、1000人に一人くらいの確率で、頭皮に来ないで、爪に来ると言う。
どちらも角質の形成不全から来る症状だ。
ほっといても命に別状はなさそうだ。もっともこれといって対処方法もない。
一日の診療状況に一喜一憂を繰り返した。3ヵ月後には運転資金は底をつく。そうなれば、ゲームオーバーだ。気丈には振舞っていたが、自覚以上に強いストレスを体は感じていた。 それでも暗中模索で進むしかない。
嵐の中に漕ぎ出した小船のような心境だった。
■正しい情報提供
福岡は、全国でも珍しく、地域情報が充実したフリーペーパーが発達していた。
ＯＬ向けのオフィス配布雑誌のエルフ、ガリア、アバンティ、主婦層など広いターゲットを狙った家庭配布雑誌のめさーじゅなどが代表的だ。
これらを活用することで自分なりに勝算はあった。
とはいえ、福岡は全国でも有数の美容外科激戦区、地元資本に加え、支店経済といわれるように全国チェーンも軒並み進出しており、その数は30クリニックを超えていた。
地方雑誌は、掲載基準が比較的甘く、雑誌の特性に合わせたきめ細かい紙面対応を行うことで、広告レスポンスの改善余地があると見ていた。
前職に在籍中に一度、本部にその対応の具体的提案をしたことがあった。
しかし、本部からの回答は、「先生は診療に専念してくれればいい」という内容だった。
どうしても自分で試してみたい。開業を決めた理由の一つであった。
例の異業種交流会を主催しているＫ氏は、我々のクリニックのアカウント（担当窓口）として、昼夜を問わず、相談に乗ってくれた。
後で聞いた話だが、彼の勤める広告代理店の役員会では、私のクリニックとの取引に難色を示していた。資金回収に不安があるとの見解だ。彼は強引に推してしてくれた。
「面白い男だから、賭けてみましょう。だめだったら私が責任を取ります。」
もちろん、当時、平の社員の彼に責任が取れるわけはない。
しかし、取引は始まった。
毎月の広告費用の前払いという異例の条件付きではあったが。
それから、Ｋ氏との連日の戦略会議が始まった。
私がレスポンスマーケティングの基礎を学んだ時期だ。
Ｋ氏は外回りの営業の合間を見ては、一日に何度もクリニックに訪問してくれた。
スタッフ、患者さんをはじめほとんど女性だけの職場だったので、男の人と話するのは、彼だけのような状態が続いた。クリニックから一歩も外に出ないでひたすら患者さんを待つ私にとって、社会につながる唯一の心の支えだった。
一つの原稿は何度も何度も書き換えられた。クリエイティブ（デザイン）にもこだわった。
費用の割りに手間のかかるクライアントだった。
そしてパートナーのＫ氏も徹底した顧客主義を通し続けた。
この場合、顧客というのは、広告を発注する私のクリニックでなく、サービスを受ける患者さんのことだ。
患者さんに正しい情報を伝える、いわゆるインフォームドコンセントのコンセプトが我々の発する強いメッセージとなって紙面を飾った。
「水曜日はカウンセリングの日です。我々は正しい情報提供のため、毎週水曜日はすべての手術の手を休め、カウンセリングに専念しています。」実際に手術の手を休めていたのは、水曜日に限らず毎日のように続いていた。
「腫れます、痛みます、その日にデートの予定は入れないでください。」 隣の紙面に大手の美容外科の、腫れない、痛まない、その日からデートも可能、と二重手術の手軽さを謳った誇大広告がコントラストをなしていた。
異例の広告は、賢い消費者に、徐々にではあるが、確実に支持されている手ごたえがあった。
11月の売り上げは、400万に達した。
それでもキャッシュフローのマイナスが解消されるまでには至らなかった。
爪の穴はさらに大きくなり続けた。
つづく？？ｗ
↑ １ヶ月前、栢野事務所に遊びに来た時のスゴい雑談です。
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